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戈軍珍:極度競爭時代,銷售的四個轉變
雙擊自動滾屏 發布者:shenniu 發布時間:2019/4/15 閱讀:172 次 【字體:

通過改革開放以來40年的發展,我國經濟取得了飛速的發展,商品極大豐富,從過去的短缺到過剩......各行各業都開始進入了極度競爭時代。

在過去,企業只要要求銷售人員勤快,再輔加一些激勵制度,產品銷售就沒有什么問題。而如今企業突然發現,一些過去用的好的銷售手段,如今幾乎都不好使了,企業用盡了各種方法,產品也不好賣,顧客越來越挑剔,銷售人員也開始抱怨,什么政策不靈活,什么產品沒有競爭力,什么企業支持不夠等等。而企業領導人卻覺得很委屈,產品還是原來的產品,政策和過去相比寬松了許多,企業一直全力支持銷售——甚至一直賠錢也支持......所有這些都是極度競爭下的企業的現狀。

由于企業間進入極度競爭時代,過去的一些銷售手段基本上進入“失效”期,也就是說沿用過去的銷售手段,企業無法進行有效銷售,企業要想進行有效銷售必須從四個方面進行轉變。

第一個轉變:從成功學向方法論轉變

曾幾何時,所謂的“成功學”盛極一時,一些企業曾一度對“成功學”趨之若鶩。企業銷售員在出發前要舉行各種各樣的誓師大會、表決心、喊口號兒,甚至簽訂責任狀......這些方法從本質上講基本上屬于“激勵”的范疇。在產品短缺時代或不過剩時代,這種方法是有效的,只要你努力就會做出成績。如今正好相反,從產品短缺到嚴重過剩,在這種情形下,僅靠激勵員工去努力遠遠不夠。企業必須要教會員工具體的銷售方法—— 一整套開發市場和維護市場的方法而不僅僅還是依賴于激勵。

第二個轉變:從銷售技巧到銷售內容轉變

銷售本質上由兩部分組成,即技巧和內容。技巧的主要功能是傳遞價值;內容的主要功能是創造價值。

在過去許多企業都重視銷售人員的銷售技巧,一些銷售技巧往往會帶來出人意料的驚喜,對銷售業績的提升大有裨益。而如今,顧客閱人無數,開始變得見多識廣,銷售人員一些所謂的銷售技巧,在顧客眼中基本上就是“小兒科把戲”。特別是面對大客戶,這種“把戲”更是不起任何作用。

如今,企業必須要高度重視內容,即創造價值的具體方法。在過去即便有些企業重視內容也僅僅是重視產品和服務,而未來銷售內容除產品和服務外,更應該重視企業的組織形式、資源和能力,即創造價值的各種要素的綜合。

第三個轉變:從個人能力提升到銷售系統提升轉變

在過去,企業一直強調“高手”,一些企業也特別依賴于銷售“高手”,而如今企業忽然發現,“高手”越來越少,并且是可遇而不可求,大多數“高手”都去自立山頭占山為王,偶爾有一兩個高手愿意屈就,但獅子大開口,要價極高,企業無法承受......因為有幾個“高手”,所以企業死不了;也因為只能依靠這幾個“高手”,所以企業長不大......這已經成為企業的共識。

個人能力提升所改變的是員工自己,銷售絕不僅僅是個人能力問題,產品、研發、生產及營銷方案等價值創造手段是營銷人員無法靠個人能力去解決的。企業營銷競爭是企業與企業之間的整體競爭,特別是營銷系統的競爭,這包括企業的戰略,營銷策略、營銷戰術方案、營銷團隊、激勵手段以及企業的整體資源和能力。未來企業銷售必須把重點放在營銷系統的提升,這才是重點。

第四個轉變:從解決問題到創造價值轉變

在過去,企業一直強調幫助顧客解決問題,這似乎沒有什么錯。發現問題并解決問題確實是銷售行為中的重要環節,但必須強調銷售行為的本質是傳遞價值和創造價值。我們必須反問:解決了問題就真的能創造價值了嗎?為什么我們提供的方案明明能解決問題,顧客卻不接受?而競爭者提供的方案在解決問題方面并不如我們,顧客卻選擇了競爭者?那么,我們必須搞清楚,顧客采購的基本原理,那就是:顧客獲得的價值-顧客付出的成本>0時,交易才能實現,否則交易就會失敗。那就必須思考你幫助顧客解決了問題的同時,是否能滿足上述條件?所以,解決問題只是銷售的切入口,創造價值才是銷售的真諦。


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